Zo saboteer je jezelf niet langer in sales

Leestijd: 4 minuten

Hocus Focus om meer en beter te verkopen.

Stop met druk doen

In sales wordt je alle kanten op geslingerd als je niet uit kijkt. Zeker als je er nog allerlei zaken bij doet (in de operatie, management, CEO zijn, product ontwikkeling etc). Het is daarom van enorm belang om focus te hebben en vooral te houden.

Druk zijn is niet zo moeilijk, dat zijn we allemaal (het wordt bijna gecultiveerd). Maar druk zijn betekent niet dat je productief bent en gefocust bezig bent met het behalen van je doelen

Bewustzijn is de start

In de hectiek van sales is bewustzijn de cruciale factor die het verschil maakt tussen simpelweg druk zijn en doelgericht bezig zijn. Bewustzijn van waar je tijd naartoe gaat is het begin om de juiste dingen te doen. Kijk nu eens kritisch waar je kostbare tijd aan wordt besteed en maak bewuste keuzes wat je wel en vooral wat je niet meer gaat doen.

Jouw kernactiviteiten

Wat je wel moet doen? Het uitvoeren van de kernactiviteiten; leads spreken, opvolgen, klanten nabellen, oud klanten bellen etc. Maar juist ook beter worden. Waar laten je/jullie kansen liggen? Alles wat iets bijdraagt aan sales en een beter resultaat. En de uitdaging is om daarin een juist ritme te houden.

Maar als je hier niet op voorbereid bent, dan ben je vooral heel druk met andere dingen (als je zelf geen plan hebt, dan wordt je onderdeel van het plan van iemand anders). En zal sales (en je bedrijf) er dus onder lijden.

Uit de praktijk

Ik ben vaker in deze valkuilen getrapt dan ik eigenlijk wil toegeven. Maar wat ik goed heb gedaan is nagedacht over hoe ik beter om kon gaan met deze uitdagingen. Ik heb inmiddels ook goede manieren gevonden om ze te overwinnen. En ja, het moest eerst genoeg pijn doen. Laat me daarom een praktijkvoorbeeld met je delen.

Ik heb jarenlang in een snelgroeiende organisatie gewerkt. Dat was fantastisch. Maar eigenlijk pas toen ik zelf besloot om dingen niet meer te doen begon mijn echte groei. Daarvoor had ik nooit echt een plan, dus werd ik onderdeel van het plan van anderen. En dat was in mijn geval mijn operationele collega’s. Ik ben er altijd om te helpen, maar op een gegeven moment was ik meer met andere dingen bezig dan met datgene waar ik mee bezig moest zijn: sales.

Wat heb ik gedaan om dit te veranderen? Heel goed en duidelijk aangegeven wat ik niet meer ging doen. En dat was voornamelijk: altijd en op elk moment inspringen, klanten bellen om dingen gedaan te krijgen of zaken op te lossen en collega’s constant uitleggen wat en hoe ze iets het beste konden aanpakken.

Wilde ik ze dan niet meer helpen? Uiteraard wel. Maar wel op mijn voorwaarden. Alleen op vaste tijden, met een structuur en de belofte om zaken goed vast te leggen, zodat we samen beter werden. Het gaat niet om het vangen van vissen voor anderen, maar om ze te leren vissen. Nou, dat dus! :)

80/20... yes!

Niet meer doen maar vooral beter doen, dat zou een groot onderdeel van je plan moeten zijn. De 80/20 regel (20% van de activiteiten is 80% van het resultaat) is relevanter dan ooit. In de wereld anno nu kun je met allerlei dingen bezig zijn, maar het gaat om efficiëntie en kwaliteit. Alles moet direct bijdragen aan het behalen van je doelstellingen. Het bewust toepassen van de 80/20 regel is niet slechts een strategie; het is je fundament om meer en beter te verkopen.

Op basis van mijn eigen reis en ervaringen, maar ook wat ik vaak bij klanten zie, deel ik graag 12 tips die je direct kunt toepassen voor meer sales focus.

Direct toepasbare tips voor sales focus

Activiteiten en prio´s: Maak een duidelijke lijst van de activiteiten die je moet uitvoeren, dit zijn je kernactiviteiten. Analyseer wat de meeste impact heeft, in sales is de 80/20 regel echt van toepassing.
Maak een niet meer doen lijstje: In verlengde van de 80/20 regel, welke dingen doe je nog maar moet je eigenlijk echt niet meer doen? En ja dat geldt ook voor de dingen die je even snel doet, de tijd die je kwijt bent is namelijk altijd veel meer dan je denkt (uit je focus zijn en opnieuw focus komen bijvoorbeeld, nog niet eens de bijkomende afleidingen (nog even iets met een collega bespreken) meegenomen.
Agenda management: Een goed beheerde agenda is essentieel om georganiseerd te blijven en je tijd efficiënt in te delen. Maak tijdsblokken voor prospecting (ja dit doen dus heel veel salesmensen nauwelijks, laat staan consistent!), follow-ups, vergaderingen en andere salesactiviteiten. Maak het duidelijk in je agenda en zichtbaar voor iedereen (en deel het met de juiste mensen).
Batchen: maak slimme batches van taken, zodat je meer rust en focus krijgt in je planning. Zo is het bijvoorbeeld slim om management taken zoveel mogelijk te batchen en bijvoorbeeld ook een blok creatie tijd in te plannen om verschillende dingen uit te werken.
Interne meetings: wees extreem kritisch op de lengte en aantal interne meetings (is dat nu wel echt nodig? De vraag stellen is 'm beantwoorden: nee, dat is niet nodig).
Minimaliseer afleidingen: Identificeer de belangrijkste afleidingen in je werkomgeving en neem maatregelen om ze te minimaliseren. Schakel bijvoorbeeld meldingen uit op je telefoon en creëer een rustige werkruimte waar je niet zo maar gestoord kan worden. Ik kijk bijvoorbeeld ook de eerste uren niet in mijn mail.
Leer "nee" zeggen en delegeer: Wees extreem selectief met verzoeken van anderen die je tijd in beslag nemen. Zeg nee tegen zaken die niet bijdragen aan je verkoopsucces of help ze onder jouw voorwaarden (zie praktijkvoorbeeld).
Processen en handover: Als je zaken gaat overhevelen naar collega’s, zorg er voor dat je dan wel de juiste aandacht en liefde geeft aan het neerzetten van processen en het doen van een goede handover. Zorg voor extra accountability en een feedback loop door bijvoorbeeld tijdelijk een kort wekelijks overleg te hebben.
Technologie en tools: Maak gebruik van tools en technologieën die je kunnen helpen om effectiever en efficiënter te werken.
Tijd voor persoonlijke ontwikkeling: Zorg er ook voor dat je voldoende tijd vrijmaakt voor persoonlijke ontwikkeling en reflectie. Ik doe dat zelf altijd op zondag, daarom verstuur ik ook deze nieuwsbrief op zondag om je te inspireren hetzelfde te gaan doen.
Voorbereiding: Bereid de volgende dag voor aan het einde van je dag. En bereid je volgende week voor aan het einde van de week.
Evaluatie: Neem regelmatig de tijd om je aanpak, activiteiten (en impact) en voortgang te evalueren en aan te passen indien nodig. Zo kwam ik er achter dat dinsdag en donderdag mijn beste sales dagen waren. Vrijdagmiddag deed ik vooral andere dingen. En ‘s ochtends ben ik een veel betere schrijver dan ‘s middags. Kijk wat voor jou het beste werkt. Blijf leren en optimaliseer voortdurend.

Hocus Focus dus. Succes met de implementatie en optimalisatie.

Dit is hoe ik je kan helpen als je daar klaar voor bent:

1. Snelheid en implementatie: 21 Dagen Sales Solution Calls
Informatie is leuk, maar het gaat om implementeren. Ik ben 21 Dagen je sidekick, steun en toeverlaat (eenmalig aanbod als soort light versie van mij) en help je met al je problemen en twijfels in sales.

2. Duurzame oplossing: 6 Maanden Sales Fundament Programma
Je eigen sterke Sales Fundament met systemen dat voor je werkt. Een stevig fundament om meer en beter te verkopen in 6 maanden. Je meest duurzame oplossing voor je sales.

3. Voor ambitiepijn en doorlopende hulp: Sales Director as a Service
Sales Director membership voor Agencies en SaaS scale-ups die meer en beter willen verkopen. 100% Flexibel: Pauzeren en opzeggen wanneer je wilt. Nooit meer ambitiepijn (dat je weet en voelt dat er meer mogelijk is).