In 7 stappen naar Sales Succes

Leestijd: 4 minuten

Kan of moet jouw beter? Lees dan dit blog extra aandachtig en pak het bij de kern aan. In 7 stappen naar Sales Succes.

Sales is altijd uitdagend

Sales zal er niet makkelijker op worden, je klanten zijn veeleisend, de budgetten zijn krap en er is nog steeds onzekerheid. Ook de concurrentie kan heel pittig zijn. En dan speelt er ook nog van alles in je bedrijf. Toch wil je jouw sales doelen halen of liever zelfs (flink) overtreffen.

1. Je cijfers en inzichten

Wat levert nu sales op? Wat zijn de cijfers? Wat zijn de grootste inzichten? Je hebt misschien heel veel cijfers die je bijhoudt of juist heel weinig. Maar wanneer heb je nu echt gekeken naar wat het betekent?

Hou het vooral simpel. Kijk eens naar de stappen in het salesproces, weet je wat de percentages zijn per stap? Je moet vooral terugrekenen wat je nodig hebt. Stel je wil X aantal nieuwe klanten aansluiten dit jaar, weet je dan hoeveel gesprekken je moet voeren om dat te bewerkstelligen? Hoeveel prospects heb je totaal nodig? Welke kanalen en wat ga je doen om genoeg pijplijn te hebben?

Dit allemaal in kaart brengen is een goed uitgangspunt maar nog niet compleet. Kijk ook naar wat je precies verkoopt. Kijk ook naar de lengte van de verkoopcyclus. Als je een team hebt is het ook interessant om te kijken wat de verschillende verkopers doen. Dit alles zou je uit je CRM moeten halen. Heb je dat (nog) niet? Kijk dan naar gemiddelden in je branche en maak een behoudende schatting.

2. Helderheid en urgentie creëren

De volgende stap is meetbare, duidelijke en realistische sales doelen stellen, dit doe je door je cijfers concreet doorvertalen naar heldere doelen per week en per dag. Je moet precies weten wat je elke dag moet doen om je sales doel te behalen. Terugrekenen naar aantal sales per maand, per week en per dag. En daarna kijken wat er nodig is om dat te bewerkstelligen.

Focus op wat belangrijk is en jezelf afsluiten voor de dingen die niks toevoegen aan het behalen van je doel. Op deze manier is de urgentie hoger en ligt de nadruk veel meer op het ondernemen van actie en het optimaliseren van het proces. Het is niet langer een abstract groot doel.

3. Wekelijkse inzichten en accountability

Je sales weekly is het perfecte moment om naar je cijfers te kijken. Door wekelijks je salesteam de cijfers te laten invullen in een spreadsheet maak je het tastbaar en creëer je accountability. Het belangrijkste wat je hier bewerkstelligt is een open en transparante leercultuur. Je kijkt naar de input zoals genoeg activiteiten maar ook naar de output (output van prospecting, aantal kennismakingsgesprekken etc), maar het proces van leren en verbeteren is hierin het allerbelangrijkste.

Een wekelijks overleg ritme zorgt ook dat je kort op de bal kunt blijven. Als je achterloopt op je plan, kun je de koers bijstellen. Het is een zeer krachtige feedbackloop. Het geeft erg goede inzichten. En dat alles op basis van cijfers en feiten, niet op onderbuik.

4. Optimaliseer je salesprocessen

Alle cijfers en inzichten vertaal je door naar je salesprocessen. Optimaliseren en systematiseren kun je leren dus. Je wilt jouw sales systeem steeds beter maken door allerlei experimenten te doen in korte sprints.

Een compleet en duidelijk salesproces helpt je sales om beter en meer te verkopen. En samen wil je dit aan de hand van cijfers en feiten, het constant verbeteren. Hoe krijg je de leads naar de volgende fase? Hoe gaan we om met bezwaar X, Y en Z? Wat hebben we nodig om beter en sneller te closen? Wat kost te veel tijd? Wat levert te weinig op? Wat zijn tools en tech opties om ons te helpen?

De voorbereiding in sales is essentieel, elk gesprek moet een duidelijk doel hebben en voor iedereen duidelijk zijn wanneer er wat gedaan moet worden en hoe. En daar wil je duidelijke afspraken over maken en alles vastleggen. Zo ga je heel snel veel beter worden. En alles wat je leert uit de experimenten voeg je toe in je proces. Zo maak je het steeds een beetje beter.

5. Training, coaching en begeleiding

Krijgt jouw sales consistent training en coaching? In alle eerlijkheid, deze vraag wordt veel te vaak met nee beantwoord. En dat blijft gek, want sales is toch belangrijk binnen je bedrijf? Toch krijgt sales structureel te weinig training, coaching en begeleiding. Als het al gebeurt dan is het vaak reactief en zeker niet consistent. Dat wil je dus anders doen, want de prestaties zullen er onder lijden als je dat niet doet.

Coaching is een investering. Hoewel het natuurlijk ook tijd kost, levert het vooral rendement op. Creëer een consistent coachingsprogramma dat je verkoper leert om betere vragen te stellen, diepere relaties met klanten te ontwikkelen en beter te luisteren. Plan regelmatige sessies met het team, neem gesprekken op en deel kennis en inzichten met elkaar.

Mijn klanten delen altijd proactief gesprekken met mij, die nemen ze dan op en soms zit ik er bij. Dit geeft zoveel inzichten, het is echt enorm waardevol. En het toffe is, ze staan helemaal open voor feedback en verbeteringen. Het is echt een cultuur neerzetten met elkaar, niet om jezelf te moeten verantwoorden, maar juist om samen beter te worden.

6. Genoeg prospecten

Genoeg prospecten. Het is eigenlijk voor elke verkoper uitdagend, vooral de consistentie in het prospecten is lastig. Het probleem als je niet genoeg doet aan prospecten, is dat je afhankelijk bent van anderen (marketing bijvoorbeeld) en vaak niet genoeg opportunities in je pijplijn hebt staan. Het grote gevaar hiervan? Je bent te afhankelijk of een deal wel of niet valt. Het lijntje tussen het halen van je maanddoel is te dun, maar het grootste gevaar is dat een te lege pijplijn voor de verkeerde mindset zorgt.

Sales moet het eigenlijk niet uitmaken of een deal wel of niet valt. Dat klinkt wellicht wat gek, maar als je te afhankelijk bent of een deal wel of niet valt, dan gaat bijna elke verkoper te veel leuren, overtuigen en soms zelfs ook nog ouderwets chasen. En dat is fout. De oplossing? Genoeg prospecten, een volle pijplijn en relaxed zijn.

Om genoeg te prospecten is het belangrijk om te kijken wat werkt. Ook dat klinkt misschien als een open deur, maar we zijn soms kampioen in veel meer doen van wat eigenlijk niet zo goed werkt. De 80/20 regel is hier echt van toepassing. Focus op wat het beste werkt en daar veel meer van doen.

7. Content

Zorg voor genoeg content, content om aandacht te krijgen van potentiële klanten maar ook in je salesproces. In mijn tijd bij een agency had ik altijd genoeg content, content om te delen via Linkedin en de nieuwsbrief, maar ook hele relevante blogs en weggevers die ik in het salesproces gebruikte. Daarnaast had ik twee video's opgenomen en een aantal hele goede case studies die ik altijd gebruikte als er meer beslissers waren. Jouw potentiële klanten doen namelijk altijd grondig onderzoek en zijn op zoek naar informatie. En het gaat hier om relevantie, dus heb jij bijvoorbeeld relevante content voor de CFO, omdat de CFO een belangrijke rol heeft in het beslissingsproces van je klanten?

Om je te helpen een overzicht te creëren in je content en te kijken wat je nog nodig hebt heb ik een Content Powersheet voor je. Deze PowerSheet (maak een kopie om te gebruiken) helpt jou om te identificeren in welke fase jouw doelgroep zich bevindt, zodat je beter waarde kan weggeven en geeft je overzicht waar je nog content voor moet maken. Het maken van content is een mooi proces wat je vooral ook samen met marketing en eventueel customer succes wilt aanpakken.

En als je het helemaal goed wilt aanpakken dan zorg je dat je sales en belangrijke mensen in je organisatie een content- en personal brandingstrategie gaan uitrollen, bijvoorbeeld via Linkedin. Super waardevol voor je bedrijf en van grote waarde in het verbeteren van je sales.

Op naar mooie sales successen. Sales succes systematiseren kun je leren!

Dit is hoe ik je kan helpen als je daar klaar voor bent:

1. Snelheid en implementatie: 21 Dagen Sales Solution Calls
Informatie is leuk, maar het gaat om implementeren. Ik ben 21 Dagen je sidekick, steun en toeverlaat (eenmalig aanbod als soort light versie van mij) en help je met al je problemen en twijfels in sales.

2. Duurzame oplossing: 6 Maanden Sales Fundament Programma
Je eigen sterke Sales Fundament met systemen dat voor je werkt. Een stevig fundament om meer en beter te verkopen in 6 maanden. Je meest duurzame oplossing voor je sales.

3. Voor ambitiepijn en doorlopende hulp: Sales Director as a Service
Sales Director membership voor Agencies en SaaS scale-ups die meer en beter willen verkopen. 100% Flexibel: Pauzeren en opzeggen wanneer je wilt. Nooit meer ambitiepijn (dat je weet en voelt dat er meer mogelijk is).