Jouw ideale opvolgsysteem

Na een verloren deal is sales alweer gericht op de andere deals en nieuwe leads. En nieuwe leads worden ook al snel weer afgeschreven als we niet snel genoeg resultaat hebben. Het is allemaal gericht op de zeer korte termijn, het is tijd om de long game te spelen met een opvolgsysteem.

Het grote probleem in opvolging

Maar liefst 48% van ieder salesgesprek krijgt geen enkele opvolging. En slechts 10% van alle verkopers maakt meer dan drie contactmomenten. Schrikbarende cijfers toch?

Uit hetzelfde onderzoek wordt genoemd dat 80% van alle deals worden gemaakt tussen het 5e en 12e contactmoment. Natuurlijk, het is per branche vast net weer even anders, maar waarom je moet blijven opvolgen hoef ik verder niet uit te leggen. Toch gaan we hier massaal de fout in. Dat komt omdat we geen systeem hebben. We laten daarom enorme kansen missen.

Uit eigen ervaring weet ik dat mijn succes met name in de opvolging zit. Ik ga door waar anderen al lang gestopt zijn. Maar het moet wel waardevol zijn, want je wil niet die ouderwetse stalkende salestijger zijn.

Dít zijn je nieuwe uitganspunten

Een deal of lead verliezen is altijd jammer, maar het hoort bij sales. Veel belangrijker is hoe je er mee om gaat.

Bij leads gaat het altijd om het bouwen van langetermijnrelaties: Zelfs als ze op dit moment niet klaar zijn om te kopen. Het is daarbij wel belangrijk dat je altijd iets komt brengen. Deel een groot inzicht of tip, maak en deel waardevolle content of vertel een goed en relevant verhaal.

Hetzelfde doe je eigenlijk bij verloren deals. Plan altijd door (zeker als het je ideale klant is), want een “nee”, betekent eigenlijk “nee, nu nog niet”. Blijf relevant en deel waarde. Belangrijk is om dit wel écht vanuit de service te doen. En ja, ook als ze bij je grote concurrent klant zijn geworden. Je wilt toch oprecht een langetermijnsrelatie blijven bouwen?

Personaliseren

Echt waarde toevoegen is makkelijk gezegd, maar hoe doe je dat? De kracht hier is vooral personalisatie. Het bieden van waardevolle inzichten en informatie is leuk, maar het moet wel gepersonaliseerd worden. Hoe? Maak bijvoorbeeld een korte Loom video, stuur een gepersonaliseerde content via whatsapp of voeg iets toe aan de post op Linkedin (social selling).

Om dit goed te kunnen doen moet je voorbereid zijn. Je moet al weten wat je kunt delen aan waarde. Heb je hier nog niks voor? Kijk eens naar je huidige leads die al te lang blijven hangen en je verloren deals? Wat kun je segmenteren en leren wat ze nodig hebben? Maak goede content (bijvoorbeeld een video) voor de grootste groep en deel dit 1 op 1 via Linkedin of Whatsapp.

Je CRM is de basis om dit goed te organiseren. Noteer goed wat je deelt en wanneer en plan door. Maak het multichannel, dus gebruik verschillende kanalen; Linkedin, whatsapp, bellen, email en misschien wel een handgeschreven kaartje.

Systematiseren

Je wilt niet alleen personaliseren, maar ook systematiseren. Dat kan perfect met je lost deals aan de hand van de verschillende lost reasons (wel essentieel dat je deze goed definieert en compleet hebt). Zo kun je actief beleid maken per lost reason.

Was de timing nog niet juist? Maak bijvoorbeeld een geautomatiseerde mail funnel van 10 waardevolle mailtjes en bel ze nog eens op om te vragen hoe het gaat.

Heb je de deal verloren aan de concurrent? Deel nog eens een relevante story met bijbehorende tip of inzicht en bel ze na 3 maanden op om te vragen hoe het gaat.

Hadden ze geen geld of een te kleine business? Maak een extreem waardevol stuk content dat je stuurt en nog 1 of 2 keer een aanvullende relevante tip of inzicht via whatsapp of Linkedin. Jij bent top of mind als ze wel verder zijn.

Zo maak je het systeem steeds completer.

Optimaliseren

Het opzetten van dit systeem vereist toewijding en consistentie, maar het zal zich uiteindelijk uitbetalen door het creëren van waardevolle langetermijnrelaties en het benutten van kansen die anders verloren zouden gaan.

Maak het systeem steeds een stukje beter. Bepaal naar welke metrics je kijk om effectiviteit te meten, maar schiet niet te snel dingen af. Nogmaals; het is de long game die je hier speelt. Zorg dat je sales genoeg tijd en focus heeft om dit op te zetten en uit te voeren (blokkeer tijd in de agenda). Zorg ervoor dat sales de nodige ondersteuning en training krijgt om succesvol te zijn.

Zie het als het doen van allerlei experimenten om het steeds een beetje beter te maken. Door voortdurend en actief te sturen op verbeteringen te blijven investeren in het opvolgingsproces, zul je meer en beter gaan verkopen.

Jouw ideale opvolgsysteem dus.

Dit is hoe ik je kan helpen als je daar klaar voor bent:

1. Snelheid en implementatie: 21 Dagen Sales Solution Calls
Informatie is leuk, maar het gaat om implementeren. Ik ben 21 Dagen je sidekick, steun en toeverlaat (eenmalig aanbod als soort light versie van mij) en help je met al je problemen en twijfels in sales.

2. Duurzame oplossing: 6 Maanden Sales Fundament Programma
Je eigen sterke Sales Fundament met systemen dat voor je werkt. Een stevig fundament om meer en beter te verkopen in 6 maanden. Je meest duurzame oplossing voor je sales.

3. Voor ambitiepijn en doorlopende hulp: Sales Director as a Service
Sales Director membership voor Agencies en SaaS scale-ups die meer en beter willen verkopen. 100% Flexibel: Pauzeren en opzeggen wanneer je wilt. Nooit meer ambitiepijn (dat je weet en voelt dat er meer mogelijk is).