Storytelling power in sales

Leestijd: 4 minuten

Een goed salesgesprek draait niet alleen om vragen stellen en pitchen, maar ook om storytelling. Vaak erg onderschat door sales. Storytelling power in sales.

Niet zo maar wat verhaaltjes

Storytelling. Sales is te vaak onvoorbereid, voert het slecht uit of vergeet het zelfs. Maar dit zijn niet zo maar wat verhaaltjes, het is een krachtig middel om de emotionele verbinding met de klant te creëren. Daarom beginnen we met de basisprincipes.

De basisprincipes van storytelling in sales begrijpen

Robert Cialdini is de meeste bekende expert op het gebied van beïnvloeding en overtuigen. Cialdini heeft 7 basisprincipes, deze beïnvloedingsprincipes helpen jou in het salesproces. Als je storytelling in sales wilt beheersen, zijn deze principes essentieel:

Wederkerigheid: Bied potentiële klanten iets waardevols aan. Dit creëert niet alleen directe waarde voor de klant, maar stimuleert ook het verlangen om iets terug te geven, waardoor de samenwerking wordt bevorderd.
Sociale bewijskracht: Vertel succesverhalen van andere klanten, bij voorkeur vergelijkbaar in omvang en doelen met je doelgroep. Positieve ervaringen van anderen fungeren als overtuigend bewijs en vergroten het vertrouwen van potentiële klanten.
Commitment en consistentie: Begin met het vragen om kleine toezeggingen, het verzamelen van 'ja-tjes' in je sales na het vertellen van een relevant verhaal. Deze kleine stappen vergroten de bereidheid van de klant om meer te doen en volgende stappen te nemen. Mensen zijn niet graag inconsistent.
Autoriteit: Deel je diepgaande kennis en expertise op jouw gebied zodat je laat zien dat je een autoriteit bent op jouw vakgebied. Hierdoor versterk je je geloofwaardigheid en overtuig je potentiële klanten van jouw expertise.
Sympathie: Investeer in het opbouwen van een positieve relatie en ervaring met potentiële klanten. Toon empathie, deel persoonlijke verhalen en wees positief en altijd eerlijk.
Schaarste: Creëer een gevoel van urgentie, waardoor de motivatie van de klant wordt verhoogd om snel actie te ondernemen. Kleine disclaimer hier, want let op! Dit doe je niet door allerlei trucjes uit te halen, maar bijvoorbeeld wel goede vragen en verhalen te hebben over de ‘cost of inaction’ (wat betekent het als je het niet doet?).
Eenheid: Identificeer gemeenschappelijke kenmerken, doelen of uitdagingen tussen jou (je klanten) en je potentiële klanten. Het benadrukken van deze eenheid creëert een sterke connectie en maakt het gemakkelijker voor klanten om zich met jouw merk te identificeren en om zich aan te sluiten.

5 Voorbeelden van verhalen

Nu je de basisprincipes kent (of weer hebt opgefrist) kun je jouw verhalen maken. Ik ga er even vanuit dat je je doelgroep al echt goed kent, want dat is essentieel om relevante verhalen te maken.

Dit zijn 5 voorbeelden van verschillende verhalen:

De heldenreis: Een verhaal over de uitdaging van het bedrijf of (liever) individu, de stappen die nodig waren en de uitkomst van deze reis.
Persoonlijke verhalen: Hoe je zelf een probleem hebt opgelost of geïnspireerd bent geraakt om eigen uitdagingen aan te gaan wat relevant is voor de klant.
Klantverhalen: Successen van klanten waar je mee geholpen hebt en sociaal bewijs te leveren.
Metaforen: Gebruik krachtige en prikkelende metaforen om zaken begrijpelijk en herkenbaar te maken.
Visionair: Vertel een inspirerend verhaal over de toekomst, laat ze een beeld vormen van de situatie in de toekomst door met jou samen te werken.

Maak je eigen verhalen met dit simpele framework

Nu is het tijd om je eigen verhalen te maken. Dit is een simpel framework om je eigen verhalen te maken. Schrijf nu voor jezelf kort op…

Wat er is gebeurd
Hoe het gebeurde
Waarom het gebeurde
Wat je geleerd hebt
Wat je wilt dat anderen ervan leren

Het draait allemaal om herkenbaarheid en emotionele connectie. Je voegt als het ware een persoonlijke ervaring en thema toe aan een verhaal. Heb je een tegenslag overwonnen? Dat is een verhaal over veerkracht. Heb je een fout gemaakt en daarvan geleerd? Dat zegt iets over groei en beter worden. Dat is wat jouw potentiële klant aanspreekt.

Maak je verhaal helder en eenvoudig. De beste verhalen zijn niet ingewikkeld, maar juist helder en duidelijk. Gebruik eenvoudige en begrijpelijke taal. Hoe makkelijker je verhaal te begrijpen is, hoe groter de kans dat het aanslaat bij je publiek.

Je verhaal moet ook een emotie oproepen, bijvoorbeeld vreugde, verrassing of inspiratie (etc). Maar overdrijf het niet, het gaat hier echt om de balans.

Extra tips

Laat je verhalen niet als een script overkomen, maar wees voorbereid onvoorbereid. Dat betekent dat je moet weten wat, hoe, en waarom je iets gaat vertellen, maar zorg ervoor dat het niet overkomt als een standaard verhaal en iets wat je opleest. Het moet juist natuurlijk en spontaan overkomen. Noteer daarom steekwoorden en oefen met je verhalen.

Denk ook eens na over wat nu eigenlijk je meest belangrijke verhalen zijn. Voor welk soort klanten? In welke situatie? Voor wie? Etc.

Dus wat doet storytelling in sales?

Ok, jij gaat er mee aan de slag dus. Wat levert het nu op? Storytelling in sales zorgt voor:

Meer betrokkenheid: Klanten voelen zich meer betrokken, krijgen een emotionele connectie met jou en jouw oplossing.
Beter begrijpen en onthouden: Verhalen kunnen helpen om complexe concepten of ideeën gemakkelijker te begrijpen en te onthouden.
Meer vertrouwen: Bouw aan de vertrouwensband door te laten zien dat je hun begrijpt, de expertise en ervaring hebt om hun te helpen.
Emoties sturen acties: Storytelling helpt klanten te inspireren en te motiveren om tot actie over te gaan.
Onderscheidend vermogen: Door storytelling onderscheid je jezelf van de concurrentie (je bent persoonlijker, menselijker en meer authentiek

Kortom, je gaat beter en meer verkopen.

Uit de praktijk

Toen ik nog verantwoordelijk was voor de sales bij een agency had ik bij elke situatie wel een relevante heldenreis, klantverhaal of eigen verhaal. Jouw doelgroep wil namelijk erg graag weten hoe andere klanten hun problemen hebben opgelost. Relevante verhalen vertellen is veel krachtiger dan je dienst of product features te pitchen. Zeker als je heel specifiek kunt zijn over de problemen waar ze tegenaan lopen en de volgende fase kunt laten zien.

Maar dat was niet het enige, eigenlijk was mijn hele salesproces doordrenkt met verhalen. Dat ging vooral op een hele natuurlijke manier. Ander voorbeeldje daarom. Voor de meest voorkomende bezwaren had ik ook mooie metaforen wat tot hun verbeelding sprak. Zo waren er elke week wel nieuwe agencies die claimden hetzelfde te kunnen voor de helft van de prijs. Eerst vond ik dat erg lastig om mee om te gaan. De doelgroep was overigens de zelfstandige fitnessondernemer met een club dus vanaf het moment dat ik een verhaal vertelde en een vergelijking maakt met de grote boze prijsvechter (landelijke keten), was dit bezwaar geen bezwaar meer.

Eén verhaal was al genoeg om dit mogelijke bezwaar in vroeg stadium te tackelen, de fitnessondernemers vulden het zelf al in dat dit dan nooit de kwaliteit kon zijn ten opzichte van wat wij te bieden hadden. Maar ik had ook allerlei verhalen over de toekomst en kon makkelijk inhaken op trends, op deze manier was ik de visionair en direct een autoriteit. Een groot verschil met andere verkopers (kreeg ik ook wekelijks te horen van potentiële klanten). Wie denk je dat er aantrekkelijker was? De pitch slapper of de verhalen verteller?

Maar genoeg over mij. Het gaat er nu om dat jij je storytelling omarmt als krachtige tool in je sales. Ga er mee aan de slag, maak verhalen en maak het steeds beter. Je zult er echt van profiteren.

Jouw storytelling power in sales.

Dit is hoe ik je kan helpen als je daar klaar voor bent:

1. Snelheid en implementatie: 21 Dagen Sales Solution Calls
Informatie is leuk, maar het gaat om implementeren. Ik ben 21 Dagen je sidekick, steun en toeverlaat (eenmalig aanbod als soort light versie van mij) en help je met al je problemen en twijfels in sales.

2. Duurzame oplossing: 6 Maanden Sales Fundament Programma
Je eigen sterke Sales Fundament met systemen dat voor je werkt. Een stevig fundament om meer en beter te verkopen in 6 maanden. Je meest duurzame oplossing voor je sales.

3. Voor ambitiepijn en doorlopende hulp: Sales Director as a Service
Sales Director membership voor Agencies en SaaS scale-ups die meer en beter willen verkopen. 100% Flexibel: Pauzeren en opzeggen wanneer je wilt. Nooit meer ambitiepijn (dat je weet en voelt dat er meer mogelijk is).