Elke verbetering begint met inzicht
“Je gaat het pas zien als je het door hebt”, aldus een groot man. En daar heeft hij gelijk in.
De meeste Agencies & SaaS scale-ups hebben een zelf gecreëerd sales probleem
Problemen en uitdagingen in sales op een rijtje. Een flinke pagina vol (het zijn er meer dan je denkt).
Dit zijn 3 redenen waarom Sales altijd faalt:
1. Niet voorbereid zijn (en niet beter worden)
2. Gebrek aan coaching
3. Hogere verwachtingen klant (en moeilijkere markt)
En dat is waar het uiteindelijk bij veel Agencies en SaaS scale-ups flink fout gaat.
Dit zijn de 10 grootste problemen in Sales
Jouw sales als ze nu eens effe heeeeel eerlijk zijn hebben een groot aantal van dit soort problemen:
1. Ontbreken sales-groei-mindset
2. Geen duidelijkheid en overzicht
3. Niet in controle en niet proactief zijn
4. Niet vanuit de klant denken
5. Geen tijd, focus en consistentie
6. Niet zichtbaar (en top of mind) zijn
7. Gebrek aan pijplijn (en sales opportunities)
8. Matige vragen stellen en niet luisteren (en/of al invullen) om echt te begrijpen
9. Geen urgentie creëren en niet de echte waarde laten inzien
10. Niet echt afronden en onvoldoende opvolgen
Deze problemen leiden tot sales ellende. Misschien niet altijd direct zichtbaar (zeker niet als je kop in het zand steekt), maar uiteindelijk altijd.
En dan doet het al flink (of te veel) pijn.
De oplossing? Systematiseer je Sales Succes.
Kijk nu effe in je Sales CRM:
Grote kans dat je dit ziet:
1. Gebrek aan pijplijn: Onvoldoende (kwalitatieve) saleskansen in de pijplijn.
2. Gebrek aan discovery: De behoeften en uitdagingen van potentiële klanten worden niet goed in kaart gebracht, dat heeft enorm veel negatieve invloed op de rest van het proces.
3. Gebrek aan closing: Gesprekken en deals worden niet afgesloten. Geen beleid op het omgaan met bezwaren en deals glippen al eerder uit de handen.
4. Gebrek aan follow up: Het verwaarlozen van follow-up leidt tot het zelf om zeep helpen van de verkoopkansen.
5. Gebrek aan verkopen: Gewoon te weinig nieuwe klanten, omzet en winst. Oh, dan kijken we nog even niet naar alle lost leads... (klein stemmetje in je hoofd: "deze had ik wel geclosed")
Ja maar hoe moet ik dat dan oplossen? Systematiseer je Sales Succes.
En dan zit je bedrijf ook nog in een bepaalde (groei)fase...
Dus je hebt als eigenaar / founder nog meer problemen en uitdagingen. Zoals:
1. Het vinden van ‘repeatable sales motion’
2. Het bewijs dat anderen (zonder jouw bemoeienis als eigenaar/founder) verkopen
3. Het optimaal schaalbaar maken
4. Het optimaal winstgevend maken
5. Gewoon gas geven en verder opschalen en groeien
Oh en wat is hier de oplossing?
Ik was al bang dat je het nooit zou vragen: Systematiseer je Sales Succes!
Maar het grootste probleem komt nog:
De problemen worden niet écht opgelost.
Nee. We blijven hard werken. Dat wel. Of zelfs harder.
Gaan ook allerlei andere toeren uithalen ("meer leads!”, “bovenop de verkopers zitten", “extra verkopers aannemen”).
Maar de echte problemen worden niet (compleet) opgelost.
The magic you are looking for is in the work you are avoiding
Of je gaat het als ondernemer weer zelf doen. Maar je weet dat dat geen oplossing is.
Wat je hier bracht, brengt je niet verder.
Het moet anders.
En dat begint bij jou als ondernemer.
En je vraagt geen hulp of luistert niet naar adviezen
Vooral het niet luisteren naar feedback.
Toen ik voor het eerst VR op mijn neus had bijvoorbeeld.
Kijk maar:
Het advies was: "rustig vooruit stappen met 1 been".
Soms moet je dus even wachten met de grote jump (heel fraaaai bruggetje) en eerst het fundament neerzetten.
Whahaha, ok, ok…, maar wat is nu wel de oplossing?
Systematiseer je Sales Succes dus. Maar dan wel starten bij het Fundament. Dat is wel duidelijk toch? :)
Zal ik je daar nu eens wat meer over vertellen?
Ok, maar eerst nog even een stukje terug in de tijd.
Terug naar mijn begintijd in sales.
Ik ging van appels stapelen in de supermarkt naar mijn eerste sales job in de sportschool.
Ik heb toen het begrip fouten maken opnieuw uitgevonden en tot grote hoogtes gebracht.
Sorry nog aan de mevrouw die ik ruim een uur rondleiding heb gegeven zonder enkele toegevoegde waarde en het stellen van een vraag.
Maar dit zijn dé 3 dingen die ik wel goed heb gedaan:
1. Zelf leren (podcasts, boeken, webinars, guru’s etc)
2. Coaching en feedback vragen
3. Learning on the job (kennis markt, mensen, salesprocessen, salesgesprekken en vooral learnings vastleggen en constant verbeteren)
En dat leren ben ik altijd blijven doen.
Ook in mijn rol als Commercieel Directeur bij een agency (gegroeid van 90 klanten in de Benelux naar 800+ in 12 landen).
Ook al jaren als eigen ondernemer.
Inmiddels honderden bedrijven verder geholpen.
En wel duizenden salesgesprekken gevoerd of bijgewoond.
Had het niet willen missen. Echt niet.
Maar ik zou het ook niet opnieuw willen doen. Hell no.
Zeker niet als ik terug denk aan alles wat ik fout heb gedaan.
Dat is veel. Heel veel.
Pijnlijk zelfs. (de grijze haren zitten overigens in de genen, dat heeft hier niks mee te maken)
Maar ja, ik heb altijd geleerd. Om coaching gevraagd. Gezorgd dat ik verbeterde.
En bovendien alles vastgelegd.
En daar kun jij dus nu de vruchten van plukken.
Want het zelf allemaal uitvinden kost vreselijk veel tijd.
Ik zou het je nooit gunnen om hetzelfde te doen als ik gedaan heb.
Echt niet.
Systematiseren in 5 stappen
Ik implementeer voor jou de sales systemen die je nodig hebt.
Dat doen we in 5 stappen:
1. Fundament: de basics
2. Analyse en doelen: Waar staan we? Waar moet het heen?
3. Plan en strategie: Formuleren Sales Boosters en implementeren systemen (denk aan outreach systeem, discovery systeem, follow up systeem etc - wat maar meeste impact heeft)
4. Performance systeem: Focus, consistentie, knallen!
5. Meten en voortgang: Beter worden en winnen
Systematiseer je Sales Succes betekent niet alleen het herkennen van de problemen, maar vooral bij de wortel aanpakken.
Echt doen, get shit done, blijven doorgaan en constant verbeteren via een gestructureerde en doelgerichte aanpak.
Effectief en efficiënt.
Krijg je sales succes op een presenteerblaadje
Actie. Kwaliteit. Resultaat.
Ik ben hier om je te helpen het sneller, makkelijker en beter te doen.
Liefst tijdelijk (want je wil mij niet vast op kantoor hebben).
“Rick en ik zaten jaren in één kantoor. Ik werd gek van steeds maar weer diezelfde vragen, verhalen en volgorde in zijn salesgesprekken. Maar dat bleek dus geweldig te werken!
Dus luister naar Rick als het over sales gaat. Maar ga nooit jaren in één kantoor zitten met hem.”
Rik Hoenselaar - Head of Digital Marketing bij House of Sports
Ik maak het je dus graag zo goed als bijna onmogelijk om nog te falen in je sales.
En als je nog niet klaar bent voor de oplossing. Ga dan in ieder geval zelf aan de slag.
Maar dan pak je dus the long way. Wat je wilt natuurlijk.
If you can’t win the game. Change the game.