Je beste salesgesprekken in deze 5 stappen
Je beste salesgesprekken gaat om de goede vragen stellen, goed luisteren, doorvragen en een juiste structuur en opbouw aanbrengen. Dit zijn de 5 stappen voor je beste salesgesprekken.
Deze 5 stappen methode is dus geen script, maar een goede structuur, zodat je betere opbouw in je gesprek hebt en betere vragen gaat stellen. Betere vragen geven betere gesprekken en dus betere resultaten. Ik benoem per stap de dingen die fout gaan en hoe je het beter wilt doen met 3 voorbeeldvragen ter inspiratie.
Tip: brainstorm met collega’s je beste vragen, leg het vast en optimaliseer.
1. Maak een échte connectie
Maak een échte connectie door oprecht geïnteresseerd te zijn. Stel dus een paar persoonlijke vragen over het leven en de business.
Dit gaat er vaak fout:
❌ Niet authentiek zijn bij het stellen van persoonlijke vragen, waardoor de connectie geforceerd aanvoelt. “Hi, alles goed?” is zo een typische opening die zo vaak gebruikt wordt, terwijl je die persoon nog nooit gesproken hebt.
❌ Te snel overschakelen naar het zakelijke aspect van het gesprek, zonder echt interesse te tonen in de potentiële klant als persoon.
❌ Niet actief luisteren naar de antwoorden van de klant, waardoor er geen echte verbinding ontstaat.
3 Voorbeelden hoe je het wel wil doen:
✅ Hoe is het ooit begonnen? Iedereen vind het leuk om dit te vertellen en er ontstaat al snel connectie.
✅ Naar iets specifieks vragen op de socials of website. Zo laat je zien dat je je huiswerk hebt gedaan
✅ Waar wil je beroemd om zijn? Dit zou ik niet als allereerste vragen maar is een mooie vraag die ook veel zegt over de visie en al deels het probleem.
Opmerking: Je wil zorgen dat voor de call het doel en verwachtingen al afgestemd zijn. Dit kun je nog even kort aanhalen in het gesprek. Verder is het goed om te benadrukken wat de 3 mogelijke uitkomsten zijn (de potentiële klant zegt nee, jij zegt nee of we gaan een volgende stap zetten), dit zorgt er voor dat het concreet is.
2. Ontdek de échte pijn
Ontdek de échte pijn van je klant. In deze fase gaat het 100% over hen. Help je potentiële klant zijn eigen pijn te ontdekken, te benoemen en te ervaren. Zo weet jij ook precies waar hij/zij in de koopreis zit
Dit gaat er vaak fout:
❌ Oppervlakkige vragen stellen die niet diep genoeg graven om de werkelijke pijnpunten van de potentiële klant te begrijpen.
❌ Aannames maken over de problemen zonder deze te verifiëren, waardoor belangrijke pijnpunten over het hoofd worden gezien.
❌ Niet doorvragen om een dieper begrip te krijgen van de uitdagingen en obstakels waar de klant mee te maken heeft.
3 Voorbeelden hoe je het wel wil doen:
✅ Hoe is je maand geweest
✅ Hoe tevreden ben je met
✅ Hoe probeer je dit probleem op te lossen? Wat heb je al gedaan? Hoe ging dat? Dit geeft veel inzicht en kun je dieper graven naar achterliggende uitdagingen.
3. Visualiseer de visie
Vraag naar de plannen voor de toekomst en de visie. Maak de doelstellingen zeer concreet, wanneer is je potentiële klant écht blij? Wat betekent dat? En wat motiveert hem of haar? Alleen maar de pijn benoemen is niet genoeg. Je potentiële klant moet snappen en voelen wat hem/haar in de weg staat om het doel te behalen. Luister, ga echt de diepte in en vat de zaken samen.
Dit gaat er vaak fout:
❌ Onvoldoende aandacht besteden aan de toekomstplannen en doelstellingen van de klant, waardoor de visie van de klant niet volledig wordt begrepen.
❌ Niet goed samenvatten of begrijpen van de visie van de klant, waardoor er geen duidelijk beeld is van waar de klant naartoe wil.
❌ Te veel focus op het heden in plaats van op de toekomst, waardoor belangrijke aspecten van de klant zijn langetermijnvisie worden genegeerd.
3 Voorbeelden hoe je het wel wil doen:
✅ Wat is je doel? Wat zijn je 2-3 jaar doelen? Hier wil je zoveel mogelijk doorvragen en diep graven.
✅ Wat is jouw ideale rol over 2-3 jaar? Problemen zijn er niet alleen op bedrijfsniveau maar ook op persoonlijk niveau. Dit wil je niet missen in je salesgesprekken.
✅ Wat betekent het voor jou om dat doel te bereiken? Afhankelijk van het antwoord wil je ook nog doorvragen wat het persoonlijk betekent of voor het bedrijf. Zo zie je ook direct wat nu eigenlijk het allerbelangrijkste is.
Vat de pijn en de visie samen. Dat doe je als volgt: Als ik je goed begrepen hebt, je hebt problemen met….
4. Benadruk het verschil (actueel en gewenst)
Benadruk het verschil waar je potentiële klant nu is en wat de gewenste situatie is, laat ze dat zelf benoemen. Aan jou de taak om te zorgen dat ze dit zo specifiek mogelijk maken en door te vragen. Bijvoorbeeld: Wat denk je dat er nodig is om deze situatie te veranderen? Welke hulp zou je daar bij helpen? Hoe zou je het beste geholpen zijn om de komende 3-6 maanden resultaat te behalen? Vat alles steeds samen en vraag of het klopt. Elke positief antwoord gaat het straks makkelijker maken voor de beste uitkomst.
Dit gaat er vaak fout:
❌ Niet effectief helpen bij het identificeren van het verschil tussen de huidige situatie en de gewenste situatie door oppervlakkig te blijven.
❌ Onvoldoende doorvragen om het verschil specifiek en tastbaar te maken voor de klant, waardoor het niet duidelijk wordt wat er nodig is voor verbetering.
❌ Niet actief betrekken van de klant bij het benoemen van het verschil, waardoor ze zich niet volledig eigenaar voelen van de noodzaak tot verandering.
3 Voorbeelden hoe je het wel wil doen:
✅ Wat denk je dat er nu moet veranderen? Dit brengt je potentiële klant weer terug in het heden en het besef dat er nu actie moet komen en andere keuzes moeten worden gemaakt. Vraag goed door.
✅ Hoe zou je het beste geholpen zijn om de komende 3-6 maanden resultaat te behalen? Dit zorgt er voor dat je potentiële klant veel gerichter gaat denken in de oplossing die jij goed kan brengen of dat je nog wat dieper moet graven.
✅ Stel, je verandert nu niks, wat betekent dat? Dit is de cost of inaction, te vaak vergeten, maar ontzettend belangrijk. Afhankelijk van het antwoord wil je ook nog doorvragen wat het persoonlijk betekent of voor het bedrijf.
Pitch met impact
Gebaseerd op alle input dat je hebt gekregen (de pijn, visie en het verschil tussen de actuele en gewenste situatie) presenteer je nu de oplossing. Maak dit relevant en concreet. Dit gaat niet over hoe je hen helpt, maar je helpt ze inzien dat jouw oplossing hun gaat helpen.
Reflectievraag: Welke pitch zal meer impact hebben? Die aan het begin van het gesprek of aan het einde? Ja… ik weet het, dit is vragen naar de bekende weg. Maar toch haal ik dit bewust nog even aan, want te vaak is de pitch te vroeg, te algemeen en mist daardoor de kracht en impact.
5. Vraag de commitment
Na je pitch vraag je of ze denken dat dit ze gaat helpen hun doel te behalen. Ja? Super, wat is er dan nog nodig? Nee? Wat houdt je tegen? En belangrijk: is dat het enige wat je tegenhoudt? Zo isoleer je de bezwaren en kun je de bezwaren oplossen (als het goed is weet je al in 99% van de gevallen wat de bezwaren zijn, dus ook hoe je deze kunt weerleggen)
Dit gaat er vaak fout:
❌ Te passief zijn in het vragen om een commitment, waardoor de klant niet gestimuleerd wordt om actie te ondernemen.
❌ Niet goed omgaan met bezwaren van de klant, waardoor deze onopgelost blijven en het verkoopproces vastloopt.
❌ Niet overtuigend genoeg zijn in het presenteren van de oplossing, waardoor de klant twijfels blijft houden over de waarde ervan en geen commitment wil geven.
3 Voorbeelden hoe je het wel wil doen:
✅ Denk je dat onze oplossing in staat is om jouw problemen op te lossen? Het antwoord geeft vaak al aan hoe ze in de wedstrijd zitten. Vraag door, zodat het heel duidelijk is. Een mogelijke vervolgvraag is: Wat heb je nog nodig om een beslissing te nemen?
✅ Hoe ziet het belsissingsproces er uit? Deze vraag zet ik bewust even als eerste. Afhankelijk van wie je spreekt, het bedrijf en jouw oplossing beslist jouw contactpersoon wellicht niet allen. Je wil dat weten, je wil precies weten hoe het beslissingsproces er uit ziet. Niet alleen de beslisser, maar juist het beslissingsproces.
✅ Hoe zou je verder willen gaan? Wat is de volgende stap? Hoe beter je alles doet hoe logischer het is om gewoon te starten. Je zou de vraag bijna niet meer hoeven stellen. Hier kun je dus allerlei varianten van maken.
Opmerking: Het is een stap verder of een nee.
Dit is hoe ik je kan helpen als je daar klaar voor bent:
1. Snelheid en implementatie: 21 Dagen Sales Solution Calls
Informatie is leuk, maar het gaat om implementeren. Ik ben 21 Dagen je sidekick, steun en toeverlaat (eenmalig aanbod als soort light versie van mij) en help je met al je problemen en twijfels in sales.
2. Duurzame oplossing: 6 Maanden Sales Fundament Programma
Je eigen sterke Sales Fundament met systemen dat voor je werkt. Een stevig fundament om meer en beter te verkopen in 6 maanden. Je meest duurzame oplossing voor je sales.
3. Voor ambitiepijn en doorlopende hulp: Sales Director as a Service
Sales Director membership voor Agencies en SaaS scale-ups die meer en beter willen verkopen. 100% Flexibel: Pauzeren en opzeggen wanneer je wilt. Nooit meer ambitiepijn (dat je weet en voelt dat er meer mogelijk is).